После участия в семинаре «маркетинговые исследования», который был организован и проведен журналом «Маркетинг и реклама» на базе Киевского института социальных исследований и при активном участии специалистов этого института, у меня осталось много впечатлений. Некоторыми из них, а также мыслями «по поводу» я и решил поделиться.

 

<С моей точки зрения, программа семинара была узконаправленной – подробно рассматривались только проблемы этапа проведения маркетинговых исследований. Думаю, было бы интереснее, если бы на семинаре рассматривался весь комплекс маркетинговых мероприятий, касающихся нашей темы. То есть, хотелось бы больше узнать о ситуации на рынке маркетинговых исследований, выяснить: кто конкуренты; какие методы работы они используют; кто потребители нашего продукта; чего они хотят от маркетинговых исследований и другие. После чего можно переходить непосредственно к методике проведения исследований. А потом было бы целесообразным обсудить методы ценообразования такого продукта, как маркетинговые исследования и способы развития этого рынка услуг. Вот такие пожелания на будущее.

 

Что же касается прошедшего семинара, то отмечу высокий уровень его организации, а также высокую квалификацию преподавателей института, проводивших занятия. Кстати, эти специалисты отличаются не только солидным багажом теоретических знаний, но и огромным опытом практической работы. Благодаря такому удачному сочетанию педагоги помогли и нам, участникам семинара, приблизить наши «кабинетные» знания к потребностям конкретных исследований. Но в то же время, преподаватели оставили «про запас» секреты мастерства, связанные с конкретными моментами практической работы по проведению маркетинговых исследований.

 

И все же, несмотря на все минусы и плюсы, замеченные и отмеченные мною, радует сам факт состоявшегося семинара и его масштабы. Здесь побывали и поучаствовали в занятиях не только маркетологи - исследователи, маркетологи предприятий, но и ведущие менеджеры, а так же коммерческие директора фирм. Это уже говорит о том, что у бизнесменов появляется понимание необходимости маркетинга как философской деятельности фирмы в рыночных условиях.

 

Еще несколько лет назад значения слова «маркетинг» многие вообще не знали, и сейчас, зачастую, его воспринимают в основном в связи с рекламой или продвижением продукта. Но становиться все больше предпринимателей, особенно получивших современное бизнес-образование, которые считают маркетинговые концепции приоритетными и единственно приемлемыми в условиях рынка и ужесточающейся конкуренции. Поэтому есть основания для следующего прогноза: в скором времени маркетинг будет не просто приложением к деятельности отдела сбыта, а станет основным инструментом (философией, концепцией), обеспечивающим стратегический успех фирмы на рынке. Такую тенденцию в развитии современного бизнеса оцениваю как конструктивную.

 

С другой стороны, даже в среде маркетологов (особенно практиков) существует неоднозначное понимание маркетинга как такового и его места в структуре бизнеса. Некоторые понимают свои задачи только как рекламное приложения к отделу продаж. Некоторые заниматься сбытом продукции, просто переименовав (зачастую в угоду моде) отдел сбыта в отдел маркетинга.

 

К сожалению, не всегда и сами маркетологи понимают необходимость отслеживания деятельности конкурентов, наблюдения за рынком, изучения потребителей. Ведь, исходя из полученных результатов, они, в конечном итоге помогают определить верные ориентиры для деятельности всего предприятия.

 

Хотелось бы сделать акцент еще на одном важном моменте. В связи с предполагаемыми повышением спроса на маркетинговые услуги, на наш рынок начали внедряться российские и другие зарубежные маркетинговые компании, которые обслуживают украинские предприятия либо выполняют заказы западных хозяев, то есть «отбирают наш хлеб».

 

Думаю, что в связи с этими процессами назрела явная необходимость объединения наших маркетологов. Неплохо было бы создать неформальное объединение или профессиональный клуб для совместной координации действий и разработки общих правил «игры». Такое объединение должны входить, на мой взгляд, маркетологи – практики, маркетологи – исследователи, независимые консультанты и эксперты по маркетингу, преподаватели ВУЗов и бизнес - школ, в общем, все кто связан с маркетингом и хорошо в этом разбирается.

 

Аналогичная организация, которая называется «Гильдия маркетологов», уже появилась в России. Уверен, что есть смысл создать что-то подобное и у нас. Цели такого объединения: создание условий для профессионального общения, обмены опытом, установления национальных стандартов, продвижения концепции маркетинга как совокупной концепции бизнеса.

 

Надеюсь, коллеги поддержат эту идею и мы сможем обсудить ее в рамках, обещанной журналом «Маркетинг и Реклама», «Ялтинской конференции» и наметить первые шаги в этом направлении.

 

Александр Москалец
Днепровская Маркетинговая Группа,
г. Днепропетровск,
(0562) 32-49-13.

Люди используют слово «гуру» только потому,
что «шарлатан» – слишком длинное слово.
Питер Друкер

 

Это краткое содержание статьи

 

Полный текст статьи (Word – 16 стр.) – http://www.repiev.ru/articles/Kotleroids.htm

 

<...> ЧИКАГСКАЯ КОМПАНИЯ Spencer Stuart как-то опубликовала печальную статистику: средний «срок жизни» на фирме директора по маркетингу – менее двух лет; на фирмах, занимающихся ТНП – около 10 месяцев. В России некоторые фирмы увольняют отделы маркетинга в полном составе.

 

А что маркетинговые школы? Они хранят олимпийское спокойствие. А чего волноваться-то? Проблем с набором нет. Учебники продаются отлично. Деньги текут рекой. А то, что страдают и бизнес и выпускники, то кого это волнует!

 

<...>

<Экономист Котлер пришел в маркетинг>

 

В 1962 г. в Northwestern появился новый преподаватель. Это был экономист-теоретик, PhD, который до этого занимался математикой в Гарварде. Он ни дня не проработал в реальном бизнесе, никогда ничего не преподавал и не имел ни малейшего представления о практике маркетинга, но… смело вызвался преподавать именно эту сугубо практическую дисциплину…

 

<...>

 

Перебрав ряд учебников по маркетингу, экономист Котлер нашел их «описательными» (они пытались описывать Клиента) и недостаточно «научными» и «строгими». Он создал свой текст, который, как ему самому казалось, был и научным и строгим.

 

<...>

 

Для кого работает Котлер?

 

<...>

 

Анализ текстов Котлера приводят к выводу:
Котлер работает на преподавателей маркетинга.

 

<...>

 

Маркетинг – это не экономикс!

Этого «отец маркетинга» Котлер так и не осознал! Он превратил академический маркетинг в слегка «маркетизированную» экономикс, или в псевдомаркетинг.

 

<...>

 

Понятие «рынок» для разных специалистов наполнено разным содержанием.

 

Для экономиста рынок – это совокупность денежных и товарных потоков

 

<...>

 

Для маркетолога рынок – это усредненный клиент, это ЦА.

 

На вопрос о точке зрения, с которой должен подходить к рынку маркетинг, ответил Питер Друкер:
«Маркетинг – это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения потребителя».

 

<...>

 

Экономическое мышление vs. маркетинговое мышление

 

Друкеру, который призывал смотреть на весь бизнес с точки зрения потребителя, принадлежат мудрые слова: «В идеале результат маркетинга – готовый к покупке потребитель».

 

Остановись читатель и прочти несколько раз:
«… рассматриваемый с точки зрения потребителя»
«… готовый к покупке потребитель»
Потребитель, покупатель, Клиент… маркетинг.

 

С удивлением, следует признать неприятный факт:
У Котлера отсутствует маркетинговое мышление.

 

<...>

 

Влияние Котлера на вузовский маркетинг в России, скорее всего, глубже, чем на Западе. «Учение» Котлера с его бездоказательностью и догматизмом близко пост-большевистской ментальности многих российских преподавателей – они самые котлероидные из всех котлероидов. Типовая учебная программа по маркетингу, составленная экономистами и котлероидами, просто ужасна.

 

У нас есть насквозь «экономическая» Российская ассоциация маркетинга (РАМ). (Кстати, хотите пройти тест РАМ для псевдомаркетологов? Котлер может отдыхать.) Немного лучше выглядит Гильдия маркетологов.

 

Все это отчасти объясняет непонимание роли маркетинга нашим бизнесом и любовь к формализму наших консультантов.

 

Но есть и плюсы. В России нет схоластических маркетинговых журналов. Успех российских преподавателей маркетинга не оценивается количеством их публикаций.

 

В заключение мне хотелось бы сказать, что Россия, с ее многоукладностью, огромными расстояниями, низкой плотностью населения, отсутствием опыта рынка, нуждается в тонком маркетинге более, чем Запад. Остается только надеяться на ее светлое рыночное будущее. Но желательно без профессора Котлера!

 

Александр Павлович Репьев

 

По мере того, как рыночные отношения становятся более зрелыми, у бизнеса стали открываться не только новые возможности, но и появились новые угрозы. Потребители стали более разборчивы и требовательны, конкурентная борьба стала более жесткой, а потребность в инвестиционных ресурсах для поддержки бизнеса возросла в десятки раз. В создавшихся условиях цена ошибки от недостаточно взвешенного бизнес-решения очень сильно увеличилась. Именно поэтому многие руководители придают большое значение сбору информации об интересующих их продуктах и рынках. Одним из инструментов такой бизнес-разведки являются маркетинговые исследования. На вопрос о том, насколько важно применение маркетинговых подходов в управлении предприятием в условиях конкурентной борьбы на сегодняшнем рынке Украины, отвечают президент украинско-бельгийского предприятия «Venta» Владимир Панченко и директор Днепровской Маркетинговой Группы «DMG» Александр Москалец.

 

- Известно, что анализ маркетинговой среды рекомендуется проводить хотя бы раз в год, или перед любым серьезным проектом, требующим инвестиций. Именно он поможет определить «узкие места», выявить скрытые опасности, экономя тем самым инвестиционные ресурсы. Как это происходило в компании «Venta»?

В. Панченко : – Рано или поздно руководство любой компании начинает понимать, что для того, чтобы успешно существовать на рынке, надо изучать опыт конкурентов и видеть перспективы собственного развития. Почему мы вообще решили заказать маркетинговые исследования у сторонней компании, несмотря на то, что существует общепринятое мнение, что маркетинговые исследования возможно провести силами собственных специалистов? (на самом деле многие компании до сих пор вообще отрицают необходимость научного анализа рынка, полагаясь на собственный опыт и здравый смысл).
У нас в компании давно существует специализированная группа маркетологов из числа менеджеров рекламного отдела и специалистов по продажам. В 2003 году они сделали специальное исследование рынка пластиковых панелей – нашего основного вида продукции. Нам важно было выяснить, насколько растет спрос на этот товар, поскольку нужно было принять положительное или отрицательное решение о расширении производства. Дело в том, что от нашего торгового отдела через дилерскую сеть поступали постоянные запросы на увеличение объема продукции. Такой же результат дало и заключение договоров на 2004 год. И хотя я верю нашим дилерам, поскольку они работают во всех регионах Украины с непосредственными потребителями, пойти на риск привлечения значительных инвестиций на основании только этих данных я не хотел. Данные, которые получили наши маркетологи, помимо прочего сообщали о том, что рынок пластиковой вагонки возрастает в среднем на 20% в год, а в 2004 году предполагалось около 25%. Цифра эта обнадеживала, но, чтобы убедиться в правильности этих данных и принять безошибочное решение, мы решили все-таки обратиться в специализированную компанию. И если наши маркетологи делали выводы на основе анализа собственного сбыта, то внешней компании мы заказали изучение конечных потребителей и анализ рынка со стороны спроса на товар.

 

- А был ли смысл изучать конечных потребителей, ведь вы работаете в основном с мелкооптовыми торговцами.

 

В. Панченко. Я часто говорю некоторым импортерам, что они счастливые люди, потому что никогда не задавались вопросом, кто же их конечные потребители. Они работают по такой схеме: есть дистрибьютор, который знает мелкооптовых покупателей, те в свою очередь знают конечных покупателей. И все. Кто-то хочет купить товар. Он и привозится. А кто эти КТО-ТО? Мы, в отличие от импортера или дистрибьютора, не можем не спрашивать, кто же наши покупатели и что они на самом деле хотят. Потому, что импортер в случае падения спроса на один продукт может в течение нескольких месяцев перейти на другой аналогичный продукт. Производитель не может этого сделать – он должен сначала окупить вложения в оборудование - а это годы. Если вдруг окажется, что жизненный цикл продукта закончился, и он перестал продаваться, а проект еще не завершен, производитель станет банкротом или переживет очень тяжелый кризис.

 

- Какие данные вы получили в результате исследований конечных потребителей?

 

В. Панченко. Данные, которые мы получили в результате исследований компании «DMG», резко отличались от тех, которые предоставили наши специалисты. Оказалось, что в нашем регионе спрос на пластиковые панели уже находится в состоянии насыщения, и в дальнейшем расти не будет. По мнению экспертов рынка, в ближайшее время стоит ожидать снижения потребления этого материала на 10 – 15%, потому что товар потерял свою престижность и новизну, и из категории модных инновационных материалов перешел в категорию обычных отделочных материалов. Что это – некачественная работа собственного отдела или ошибки исследовательской компании? Но происходила странная вещь: анализ показал снижение спроса со стороны конечных потребителей, а сбыт товара по-прежнему был стабилен, и спрос со стороны оптовиков даже возрастал.

 

Опубликована в журнале «Маркетинговые исследования в Украине», № 6, 2004г.

под названием «НУЖНА ЛИ СРЕДНЕМУ БИЗНЕСУ МАРКЕТИНГОВАЯ РАЗВЕДКА. РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ ИНВЕСТИЦИЙ В ИССЛЕДОВАНИЯ» статья опубликована в журнале «Бизнес» 2005г.

Большинство компаний совершают типичные ошибки в текущей рыночной ситуации и тем самым усугубляют свое положение. Не нужно как сомнамбулы идти классическими путями, описанными в трудах гуру, нужно просто сесть и подумать: А то решение, о котором все говорят, оно мне реально поможет?

 

Снижение цены – одна сплошная ошибка

 

Последовательность «снижение цены – увеличение объема при снижении рентабельности – снижение затрат и качества – снижение продаж» Малькольм Макдональд называем порочным кругом. И он прав! Однако не во всем… В сегодняшней ситуации при существенном сокращении платежеспособного спроса сохранить или, тем более, увеличить объем продаж у вас навряд ли получится. Клиенты ищут значительно более дешевые товары, чем вы можете предоставить им с учетом скидки и остаться при этом прибыльными. Тем более, от таких действий есть и побочные эффекты:
- вы теряете клиентов, которые готовы платить столько же и даже больше лишь бы получать продукты и услуги привычного качества;
- безвозвратно «ломается» позиционирование товара на рынке. Это станет особенно заметно, когда начнется экономический рост, и потребители будут предпочитать более дорогие товары.

 

Безусловно, что данные эффекты будут наблюдаться на рынках, близких по типу к монополистической конкуренции.

 

Повысить сервис – а смысл?

 

Неужели собственники считают, что клиенты уходят от них сейчас из-за плохого сервиса? Одна из тенденций, которую мы наблюдаем – это снижение доходов наших клиентов (характерно для рынков b2b и b2c в равной мере). В данной ситуации все теории говорят, что клиенты стремятся потреблять товары и услуги меньшей стоимости. И переплачивать за сервис или дополнительные услуги, которые мы вводим в ассортимент, в большинстве своем не будет. Так же важно понимать, что:
- восприятие сервиса инерционно, т.е. клиенты осознают изменения через три-четыре цикла покупки;
- повышение уровня обслуживания проект, который растянут во времени и имеет высокую степень вероятности неудачного исхода.

 

Программы лояльности – массовое помешательство

 

Так и подмывает задать вопрос из предыдущего пункта: «А вы уверены, что это именно то, что нужно клиентам?». Программы лояльности рассматривают как простой выход из ситуации, когда ничего не надо менять в бизнесе, чтобы сохранить объем продаж. Большинство программ лояльности эквивалентно по многим параметрам обычным скидкам. И эффект, и последствия примерно те же.

 

Рекомендация – не рассматривайте программы лояльности, как вариант сохранения бизнеса. Это будет вас только отвлекать от действительно эффективных шагов. В качестве примера могу привести две программы лояльности, когда клиентам раздали в одном случае 9000 скидочных купонов, во втором случае – 12000 купонов. В обоих случаях обратно вернулось (были предъявлены к погашению) только по одному (!!!) купону.

 

Активизация продаж – скорейший отток клиентов

 

Мне регулярно сейчас названивают продавцы с все более «выгодными» и настойчивыми предложениями. Ладно, если бы продавцы, такое впечатление, что на фронт телефонных продаж брошены все – от секретарей, до вахтеров. И как вы думаете, какое представление о компании у меня формируется после общения с подобными «монстрами телефонных продаж»?

 

Какие ошибки возникают в данном случае:
- далеко не во всех бизнесах активные продажи уместны. Например, не целесообразно их использовать для активных продаж юридических, медицинских, банковских услуг.
- товар, который вы предлагаете клиенту через активные продажи, должен быть конкурентоспособен. А для большего эффекта, обладать новизной и актуальностью предложения. Гораздо проще клиенту сообщать интересную новость, чем «продвигать» устаревший товар.

Безусловно, это не исчерпывающий перечень маркетинговых ошибок времени экономического спада. Но еще более интересен вопрос «Что делать?». О возможных маркетинговых стратегиях и тактиках, их плюсах и минусах – в следующих материалах.

 

Original article: http://www.e-xecutive.ru/community/articles/1093924/

Проанализировав стратегические планы компаний за последние годы, пришел к интересному выводу. Основной рост обеспечивался за счет рынка, часто вопреки действиям компании. Успешный стратегический план означал, что вы просто угадали процент прироста рынка! С точки зрения такого подхода у меня плохие новости: не ожидайте роста рынков в ближайшее время. Ваши планы должны разрабатываться исходя из сценария, что ситуация во внешней среде будет оставаться такой как есть. Или иметь незначительную положительную динамику. Для многих компаний и управленцев это реальный вызов в области стратегического планирования. И как обеспечить прирост в таких условиях? Ниже пару советов.

 

Первое: обеспечьте максимально возможное количество управляемых рыночных экспериментов. Последствия ошибочных стратегических действий в настоящее время серьезно возрастает. В этой связи не стоит делать ставку на одно-два рыночных действия, тем более, если у вас нет подтвержденного рыночного успеха от них. А значит, с учетом реально имеющихся человеческих, временных и финансовых ресурсов. И даже действия на основании экспериментов выбирайте из нескольких альтернатив. Чем больше альтернатив - тем скорее вы найдете верное решение. И когда вы нащупаете верное рыночное решение, подтвердите его в результате эксперимента - бросайте все силы туда, где у вас наибольшие возможности.

 

Второе: ищите источники роста вне компании. Не пытайтесь решить все проблемы компании - это невозможно. Расширяйте именно узкие места. Как правило, сейчас это рыночный спрос. А значит, вам нужно думать о прибавке к существующему бизнесу за счет новых направлений, продуктов, услуг, рынков и т.д. В то же время большинство стратегий сосредоточено на совершенствовании того, что вы делаете сейчас. Задайте себе вопрос: «Это действительно даст прирост финансового результата компании и усилит позиции на рынке?» Вы уверены?

 

Третье: будьте реалистами.

 

Четвертое: на управляемые эксперименты ставьте лучших мотивированных сотрудников.

 

Ограничение: Советы справедливы для компаний с незначительным ростом рынка/доли на рынке. Если прирост продаж вашей компании составляет от 20% в год и выше - не отвлекайтесь, все внимание росту. Только поймите, за счет чего именно вы растете? Какие ваши действия привели или приводят к этому?

 

Original article: http://www.kul-blog.com/?p=271

Многие серьезные проблемы украинских компаний вызваны неадекватным выбором и анализом показателей. Возникла необходимость в создании нового подхода к систематизации финансовых коэффициентов, направленного на совершенствование техники финансового анализа.

 

Опубликована в журнале «Финансовый директор», № 9, 2006г. - С. 58-64.

директор центра "Логистическая мастерская",

вице-президент Украинской логистической ассоциации,

тренер-консультант немецкого союза REFA,

преподаватель кафедры маркетинга Международного института бизнеса, консультант

 

Подавляющее большинство украинских компаний в конце прошлого года испытали шок, за которым последовал период полной растерянности, соединенной с надеждой, что все вот-вот стабилизируется и станет, как прежде. Руководителям предприятий не хотелось верить, что выпестованные ими планы роста бизнеса вдруг оказались нереальными; а принятые ранее стратегические решения привели к краю экономической ямы, как только изменились рыночная ситуация. Рост основных средств, которым так гордились, ведет компанию к дефолту, а кредиты в товарные запасы, считавшиеся удачными финансовыми операциями, могут привести к потере бизнеса.

 

В период роста экономики многие предприятия считали управление запасами второстепенным инструментом. Если, конечно, понимать под управлением такое состояние запаса, чтобы он позволял стабильно удовлетворять спрос, но в то же время не был излишним. В принципе, каждая компания в определенной степени запасами управляла – устанавливались их размер, время и количество пополнения. Однако, у многих ли были разработаны правила управления запасами? Все ли анализировали спрос в прошлом, имели соответствующую статистику, а тем более – автоматизировали этот процесс?

 

Кстати, к какой сфере деятельности отнести процесс управления запасами сегодня – это экономия на затратах или стратегии развития? Успешные бизнесмены говорят, что невозможно экономить и таким образом обеспечивать себе благосостояние. Можно выживать, урезая затраты, в том числе на запасы. Но можно ли, сокращая вложения в запасы, получить новые возможности для роста? Давайте рассмотрим этот вопрос в следующем контексте: укрепить свои позиции в условиях падения спроса.

 

Загрузить публикацию в формате pdf

 

Я написал это в 1982 году для студентов MBA, которые подходили ко мне с вопросами о выборе карьеры. С тех пор мои советы были напечатаны по всему миру во множестве книг, журналов и брошюр, включая несколько изданий практического руководства для тех, кто ищет работу «Какого цвета ваш парашют?» На основе этих советов я написал главу «Без сожаления» книги True Professionalism(1997 год). Вам же предлагаю оригинальную версию.

1. Пока не определишь, чего именно хочешь от жизни, не сможешь определиться с тем, что требуется от работы.
2. Некоторые люди слишком много внимания уделяют вопросу «преуспевания», чтобы понять, что такое собственно «успех». Не стоит искать работу, не осмыслив понятия «успех».
3. Для начала определитесь с тем, чего хотите добиться в жизни. И только потом приступайте к реализации задуманного.
4. Достаточно просто обмануться в своем восприятии того, чего же на самом деле хочется получить от жизни.
5. Множество людей постараются навязать вам свое мнение о том, чего следует добиваться в жизни: родители, учителя, друзья. Не стоит принимать их слова за истину в первой инстанции. Не поддавайтесь на уговоры.
6. Исключите из своего процесса поиска работы слово «должна».
7. Все мы хотим произвести впечатление на людей. Сложнее всего определиться с тем, кого именно мы хотим впечатлить и по какой причине.
8. Невозможно произвести впечатление на всех одновременно. У разных людей наибольший отклик вызывают разные вещи: деньги, статус, интеллект, характер, вклад в общественную жизнь и так далее – до бесконечности. Хотите, чтобы вас ценили и почитали? За что именно? И кто именно?
9. Все мы жаждем уважения и престижа. Но в чьих глазах? Необязательно студентов (ведь спустя полгода большую часть из них вы уже никогда не увидите).
10. Ключ к пониманию того, чего именно вы хотите, лежит в той сфере, в существовании которой не особо хочется признаваться. «Мне стыдно в этом признаться, но мне хотелось бы всегда находиться в центре внимания». Отлично, осталось найти такую работу, которая позволит вам всегда быть на виду. «Мне не хочется в этом признаваться, но мне хотелось бы стать богатым». Великолепно, вперед, к богатству! «Стыдно признаться, но я – натуральный сноб». Ничего страшного, постарайтесь работать исключительно с людьми из высших кругов.
11. Подыгрывайте своим «зловещим тайнам»; не старайтесь закопать их поглубже.
12. Гибкости в вас куда меньше, чем вы полагаете.
13. Некоторые люди чувствуют себя комфортно в больших городах, другим подавай периферию. К какой категории относите себя вы? Эта особенность гораздо важнее, чем вы привыкли думать.
14. Сменить работу куда проще и не так болезненно, как сменить семью.
15. Ваше счастье в гораздо большей степени будет зависеть от выполняемой работы, чем от того, в какую компанию вам удалось устроиться или в какой отрасли оказаться. Большинство людей выбирают отрасль, затем выбирают компанию, и только потом выбирают работу. Это абсолютно неверный подход.
16. Невозможно определиться с тем, чего хочется от жизни, посещая собеседования.
17. Чем чаще ходишь на собеседования, тем в более разрозненных чувствах оказываешься.
18. Чем более разрозненны ваши ощущения, тем хуже будет итоговое решение.
19. Задача заключается в том, чтобы получить приглашение на нужную работу, а не на максимально возможное количество работ.
20. Нет более душераздирающего зрелища, чем вид впавшего в депрессию человека по причине того, что ему отказали в приеме на работу в компанию, куда он и сам не собирался устраиваться.
21. Не нужно продаваться – покупайте! Вы можете или купить себе работу, или оказаться в роли приобретенного товара.
22. Если новая работа окажется для вас пустышкой, «развод» пройдет для вас куда болезненнее, чем для работодателя. Поэтому нужно подходить к выбору «спутника жизни» трепетнее, чем это делает работодатель. Не нужно продаваться – покупайте!
23. Ничто так не впечатляет человека, проводящего собеседование, как соискатель, который точно знает, чего хочет и почему. Не нужно продаваться – покупайте!
24. Что конкретно вам нужно знать о предстоящей работе, чтобы быть точно уверенным в своем счастье? Не стесняйтесь задавать вопросы. Чтобы убедиться в своих мыслях, просто проверьте. Не нужно продаваться – покупайте!
25. Вы будете ощущать себя гораздо комфортнее, если станете уважать людей, с которыми приходится работать: начальников, коллег, подчиненных, клиентов. Вы знаете, кого именно вы любите и уважаете? Это как раз те самые люди? Не нужно продаваться – покупайте!
26. Людей не заботят ваши знания, пока они не узнают степень вашей заботы. Энтузиазм и трудолюбие, сопутствующие искренней заботе о своем деле, значат гораздо больше, чем дополнительные навыки и умения.
27. Не стоит переживать на тему того, справитесь ли вы со своими обязанностями: если работа вам нравится, вы вполне с ней поладите. Если интерес к работе нулевой – не справитесь ни при каких условиях.
28. Неважно, в чем вы сильны, куда важнее – что вам нравится.
29. Не стоит планировать слишком далеко. Через пять-десять лет вы будете другим человеком, которому от жизни потребуются совсем иные вещи.
30. Совершая поступки, думайте о возможности получить кусочек счастья сейчас, а не о том, что завтра, возможно, (если все правильно сложится) окажетесь безумно счастливы.
31. Не стоит ударяться в тупое ученичество, которое вам ненавистно, но может в дальнейшем принести пользу. Ненависть никогда не доводила до добра.
32. Любой выбор работы сопряжен с риском, поэтому постарайтесь представить свои ощущения, если выбор окажется неверным. Если вы сможете сказать: «Ничего страшного, в конце концов, попытка – не пытка», соглашайтесь на эту работу. Если ничего подобного вы сказать не сможете – не отвлекайтесь и ищите что-то другое.
33. Помните, основная цель жизни – счастье.
34. Все другие цели (деньги, слава, статус, достижения, ответственность) – всего лишь дорожки к счастью, и сами по себе не представляют никакой ценности.

На GeneralMotors считают, что «Прибыль течет туда, где есть мозги!» Весь вопрос в том – какие мозги? В годы дикого псевдорынка прибыль текла туда, где были мозги, умеющие мастерски крутить деньги, заполняя пустые полки. Но эти таланты оказались не у дел, когда полки заполнились, когда началась острая конкуренция. Словом, когда нагрянул рынок!

«Героем нашего времени» становится творческий маркетинговый аналитик с системным мышлением, охватывающим буквально все, включая товары, которые фирма производит, продает и рекламирует.

На GeneralMotors считают, что «Прибыль течет туда, где есть мозги!» Весь вопрос в том – какие мозги? В годы дикого псевдорынка прибыль текла туда, где были мозги, умеющие мастерски крутить деньги, заполняя пустые полки. Но эти таланты оказались не у дел, когда полки заполнились, когда началась острая конкуренция. Словом, когда нагрянул рынок!

«Героем нашего времени» становится творческий маркетинговый аналитик с системным мышлением, охватывающим буквально все, включая товары, которые фирма производит, продает и рекламирует.

Товаров и услуг вокруг нас превеликое множество. Сравним духи и прокатный стан; виски и компьютер; всемирно известную марку и совсем новый товар. Ясно, что все перечисленные ситуации требуют различных маркетинговых и рекламных решений. Но каких конкретно, и как на них выйти? Это вам может подсказать анализ товара по ряду критериев.

Товарные категории

Наши далекие предки могли бы без труда перечислить категории товаров вокруг них. Нам это вряд ли удастся, ибо нас окружает фантастическое множество не только товаров, но и товарных категорий, и их становится все больше и больше. О существовании многих категорий большинство из нас даже не догадывается.

Что мы знаем о категории?

О многих категориях мы знаем очень мало, часто просто то, что они существуют. Не более. Мы мало что можем сказать, например, о строительных материалах, текстиле, полиграфии, бумаге, электротехнике, если только мы не специалисты в этих областях.

Более того, даже если мы каждый день потребляем товары данной категории, скажем пиво, нас может поставить в тупик вопрос вроде – А что такое хорошее пиво? (Стоит ли удивляться тому, что пиво Schlitz вывела на первое место в США реклама на пяти страницах. Она подробно рассказала потребителям, как делается отличное пиво Schlitz. Другие сорта пива делались точно также, но…)

Автор рекламы Schlitz Клод Хопкинс показал, что тот, кто, описывая свой товар, первым расскажет о качествах, свойственных всей категории, тот приобретает на рынке огромную фору. Этот метод называют pre-emption (присвоение, «право первой ночи»).

Известность на данном рынке

Даже очень популярная во всем мире категория может оказаться малоизвестной или совсем неизвестной на том или ином рынке. Так, придя в Китай, немецкие автомобильные компании в первых своих рекламах объясняли китайцам… почему машина лучше лошади. Тактика оказалась верной.

Кроме того, на рынке могут иметься местные заменители, затрудняющие проникновение данной категории. Вы с трудом можете представить себе жителей российской глубинки, употребляющих виски, ром или текилу вместо водки, пиццу вместо пирогов и пельменей. К сожалению, эти очевидные вещи понимают далеко не все западные компании, приходящие в Россию с ранее неизвестными здесь товарами.

«Коммодитизация»

Во многих категориях стремительно растет количество конкурирующих марок, происходит выравнивание их качества, затрудняется выбор товара. Происходит то, что на Западе принято называть «коммодитизацией», от английского слова commodity – рядовой товар, который почти все равно у кого покупать.

Возьмем для примера компьютеры. Если раньше многие отличали ПК brandname от «безымянных» компьютеров и были готовы за brandname платить на 20-40% больше, то сейчас чаще всего покупают просто «компьютер» с заранее продуманными данными, причем почти у кого угодно. Сходные процессы происходят с телефонами, факсами и т.д.

Что делать в такой ситуации? Выявлять и создавать тонкие продающие моменты. Набирать очки на услугах, условиях поставки, ценах и т.д. Если этих очков нет, то не стоит тратить много денег на рекламу.

«Нерекламные» категории

Анализируя некоторые категории, вы можете прийти к выводу, что вряд ли вообще стоит тратить деньги на рекламу входящих в нее товаров. Примеры: соль, сахар, молоко, бумага для принтеров, бензин, салфетки и т.д. Вы можете заполнять банальностями свою рекламу, скажем, сахарного песка, но все равно все будут говорить просто «Дайте мне сахарный песок».

Разумеется, если вы внесете в ваш обычный товар какие-то доказуемо положительные изменения, то есть как-то выделите его в своей категории (например, в соль добавите йод), то можно подумать о рекламе, объясняющей пользователю плюсы, которые он получит от этих модификаций. Но чаще всего достаточно просто четко отразить это на упаковке.

Динамичность категории

Категории отличаются разной динамичностью. Некоторые (например, хлеб, водка, квас, молочные продукты) существует десятилетия или даже века, и никто не ожидает в них особых изменений. С другой стороны, высокотехнологичные категории меняются очень стремительно.

Если в первом случае рекламист может мало что сказать – многое и так известно, то во втором ему часто, чтобы продать, нужно многое разъяснять.

«Мягкость/жесткость» категории

Под мягкостью категории можно понимать готовность покупателя отказаться от покупки товара данной категории, если нет предпочитаемой им марки. Если нет Coca-Cola, возьмете ли вы Pepsi или иной напиток, или же отправитесь искать Coke? Готовы ли вы ждать несколько месяцев заказанный вами Mercedes, или возьмете иную машину?

Чувствительность к цене

Категории могут отличаться разной чувствительностью к цене: в одной категории, например, в нефтепродуктах, цена может быть основным критерием оценки. В других категориях, например, в автомобилях, цена – только один из рассматриваемых факторов.

Некоторые, не умея предложить клиенту комплекс продающих моментов, начинают воевать с конкурентами только по ценам. Во многих случаях это бесперспективно. Научитесь набирать очки по другим показателям.

Юридические нормы

Ряд категорий регламентируются специальными нормами потребления и рекламирования. Примеры: алкоголь, сигареты, оружие.

Рекламисту важно эти нормы знать, чтобы не создать проблемы для рекламодателя.

Предрассудки на рынке

В некоторых товарных категориях могут сложиться различные предрассудки, влияющие на оценку товара. Если бытовую электронику, копировальную технику и прочее оборудование покупают, как «черный ящик», не очень интересуясь отдельными узлами, то компьютеры часто покупают, как конструктор, интересуясь буквально каждой деталью, ее параметрами, страной изготовления и производителем.

Производители средств для мытья посуды обнаружили у домашних хозяек стойкое мнение, что хорошее средство обязательно должно хорошо пениться. И хотя пенистость никак не связана с моющими качествами, производители стали добавлять в состав пенообразующие агенты.

Предубеждения на рынке

При работе с товаром важно знать – нет ли на рынке предубеждения против товара или товарной категории? Несколько примеров:

В конце 1940-х годов в США у мужчин-курильщиков было стойкое предубеждение против сигаретного фильтра – многие считали, что все это только для женщин! Первые рекламы «кавбойских» сигарет Marlboro (которые раньше были дамской маркой) объясняли рынку достоинства фильтра. Ныне же реклама Marlboro – это классическая напоминающая реклама «стиля жизни».

Одно время в США появились слухи о том, что картофель якобы способствует росту веса. Это резко снизило потребление этого продукта. Ассоциации производителей картофеля потребовалось много труда, чтобы снять это заблуждение.

Бороться с предубеждениями пришлось также производителям растворимого кофе, ряда других продуктов питания. Грамотная реклама снимала негативные слухи против сетей магазинов, отдельных фирм и банков.

Основные критерии выбора

Во многих категориях есть один или несколько основных параметров, по которым оценивают товар. Логика подсказывает, что реклама таких товаров должна в первую очередь говорить именно о таких параметрах. Но часто их даже не упоминают!

Пример: только самый неопытный покупатель принтера или копира не поинтересуется стоимостью одной копии, но в большинстве реклам принтеров и копиров эти данные отсутствуют.

Один производитель доильных аппаратов упирал только на низкие цены и терял бизнес. Наконец он опросил 425 фермеров – что для них в аппарате важнее всего? Результат его ошеломил – простота чистки аппарата. Когда переориентировали рекламу на простоту чистки, продажи подскочили. А цены? – Их подняли.

Знаете ли вы основные критерии выбора вашего товара? Какие основные вопросы задают ваши покупатели? Отвечайте на них в вашей рекламе.

Специфика сегмента рынка

В разных сегментах рынка продающие моменты в данной категории могут иметь разный приоритет. В одном сегменте может быть важна прочность, в другом долговечность, в третьем цена и т.д.

Знание приоритетности продающих моментов поможет сделать правильные акценты в рекламе для разных сегментов. Прежде всего, это касается заголовка рекламы.

Страны – признанные лидеры в данной категории

Бытует мнение, что есть страны, где лучше всего производят товары тех или иных категорий: пиво в Германии, виски в Шотландии, коньяк и шампанское во Франции, вермут в Италии, водку и икру в России, бытовую электронику в Японии, сигары на Кубе и т.д.

Обыгрывание этого может дать дополнительные очки.

Товар

Определившись с категорией данного товара, мы можем перейти к его более тонкой классификации. Чем тщательнее мы это сделаем, тем больше шансов на успех мы будем иметь на рынке.

Как покупают данный товар?

Тонкое знание того, как покупают товар в данном сегменте, очень помогает в маркетинге и рекламе.

Нужно уметь моделировать процесс покупки, просчитывая все аспекты контакта потребителя с товаром и принятия им решения о покупке.

Кто покупатель товара?

Это может быть пользователь (покупает для себя), непользователь (покупает для других), корпоративный покупатель (покупает для своей фирмы) и посредник (покупает для перепродажи).

Простая/сложная покупка

Решение о покупке некоторых товаров принимает только один человек. Как правило, это недорогие товары каждодневного спроса.

Решение о покупке других товаров может принимать группа людей. Покупку телевизора, холодильника, мебели или автомобиля могут обсуждать все члены семьи. Решение о приобретении оборудования или дорогостоящих технологий могут принимать совместно представители разных отделов фирмы.

В первом случае покупку называют простой, во втором, сложной.

В случае сложной покупки реклама выигрывает, если она содержит ответы на молчаливые вопросы, которые могут задавать члены группы.

Циклы покупки

Все товары имеют разную цикличность покупки. Одни товары мы покупаем каждый день, то есть мы постоянно находимся на рынке данного продукта. Предметы длительного пользования мы покупаем раз в 5-10 лет (иногда раз в жизни).

В последнем случае между циклами покупки мы не находимся на рынке данного товара. Но реклама может служить для нас напоминающим раздражителем. Когда настанет время покупки, мы включим данную марку в мысленный перечень кандидатов на рассмотрение.

Сезонность

Продажа многих товаров и услуг имеет сезонный характер. Это очень важно учитывать.

Пробная покупка

Мы вряд ли можем позволить себе экспериментальную покупку автомобиля и других дорогостоящих товаров, но купить на пробу недорогой товар мы можем. Часто мы это делаем под действием рекламы. Но «если потребитель не получит от продукта каких-либо реальных выгод, то его не спасет никакая самая изобретательная реклама и продажа». Последние слова принадлежат Эду Харнесу, Председателю компании Procter & Gamble. А он знает, о чем говорит.

Как мы узнаем о товаре?

Многие товары мы приобретаем впервые в жизни. Или же приобретаемый товар принадлежит к категории, которая развивается столь стремительно, что мы просто не в состоянии быть в курсе всех новинок. Что же нам делать? Какими критериями руководствоваться при выборе, скажем, компьютеров, вакуумных окон, шкафов-купе, дверей, напольных покрытий, гидромассажных ванн и т.д.

С чего обычно начинает средне-статистический покупатель? С посещения ближайшего магазина и общения с продавцом? С посещения соответствующего сайта? Мы также можем позвонить в первую же фирму и отнять у ее сотрудников массу времени своими расспросами… а потом купить товар у их конкурентов.

Есть товары, решение о покупке которых разумный человек обычно принимает только после консультации с экспертом. Так, лекарства мы обычно покупаем по рецепту врача или по рекомендации аптекаря, часто даже не запоминая их мудреных названий. Отсюда реклама лекарств на потребителя может быть пустой тратой денег; поэтому многие умудренные опытом производители уделяют основное внимание экспертам.

Продумайте экономный способ «ликбеза» покупателя, стараясь при этом не поставлять обученных клиентов конкурентам. Объектом вашего внимания не всегда должен быть потребитель, иногда целесообразнее воздействовать на тех, кто ему советует.

На месте продажи

Важно представить себе во всех деталях, как покупатель встречается с товаром на месте продажи, когда он настроен на покупку. Согласно исследованиям большинство решений о покупке покупатель принимает именно на месте продажи.

С продавцом или без него?

Многие товары покупают в основном только после консультации с опытным продавцом (электроника и электротехника, мебель и т.д.)

Если продавец – почти обязательный участник процесса покупки, то везде в мире создают пособие для продавцов. В нем разъясняют достоинства товара и дают рекомендации по его продаже.

Самообслуживание

Очень много товаров мы покупаем без участия продавца, выбирая их на полке в супермаркете. Сколько, в среднем, времени мы проводим перед данным стендом? Сколько секунд мы тратим на выбор товара?

Здесь стоит вспомнить высказывание Клода Хопкинса: «Самым лучшим продавцом товара должен быть сам товар. И не только собственно товар, но и всё, что его окружает». Что же может его окружать?

В упаковке или без нее?

Если товар стоит в магазине без упаковки, то его могут «окружать» конкурирующие товары. Упакованный товар также «окружает» его упаковка, и она берет на себя основную нагрузку по продаже товара. В отсутствие продавца упаковка берет на себя всю нагрузку по продаже!

Узнавание товара на полке

Легко узнать на полке пиво, чай и некоторые другие товары, поскольку для них выделяют отдельное место, так что сам факт нахождения там товара уже относит его к нужной товарной категории.

Часто товары разных категорий выставляют вперемешку (майонез и сметана; молоко, кефир, ряженка, йогурт; соки, нектары и морсы; крупы). Здесь создатели «одежды» товара должны учитывать то, что для занятого покупателя важнее возможность быстро определить вид товара, чем его производителя и марку. Это особенно относится к рядовым товарам (commodity).

Разрабатываемую упаковку принято тестировать на полке (shelf-impact test). Не выпускайте товар не рынок, не убедившись в том, что он побеждает на полке в окружении своих конкурентов.

Демонстрируют ли товар в действии?

Есть товары, которые при покупке обязательно демонстрируют в действии (телевизоры, электроприборы, компьютеры и т.д.). Чем сложнее оборудование, тем больше вероятность сбоев при демонстрации.

Рекомендуется тщательно продумать процедуру демонстрации и описать ее в пособии для продавцов. Для демонстрации компьютеров можно разработать демонстрационные программы.

Удобно ли заказывать товар?

В книге Эла Райса и Джека Траута «Маркетинговые войны» так описывается попытка заказать «Колу»:

— Дайте мне «Колу».
— Вам Classic Coke, New Coke, Cherry Coke или Diet Coke?
— Diet Coke.
— Вам обычную Diet Coke или Diet Coke без кофеина?
— А, черт возьми, дайте мне 7 Up.

Почему такая реакция? Потому что простым товарам мы выделяем в своем создании всего «два байта». В случае пива, например, нам не очень хочется запоминать всякие «Оригинальные», «Янтарные» и «Портеры».

Выбирать пиво «Балтика» помогают агрессивные, легко запоминаемые цвета и номера. Даже введение синей баночной «Балтики», согласно опросу продавцов, затруднило их работу. Теперь на «Дайте мне синюю «Балтику» продавец переспрашивает «№3 или №9?». А стоящие на бутылках «Балтики» свои «Оригинальные» и «Портеры» мало кого интересуют.

Проиграйте процедуру заказа вашего товара по системе Станиславского. Многое станет ясно.

Как оценивают качество товара?

Качество многих товаров мы можем оценить достаточно просто – попробовав кусочек яблока на рынке, примерив одежду или обувь, полистав книгу или журнал, опробовав в действии механизм, посидев в кресле, посмотрев на растение и т.д.

А можете ли вы заранее оценить качество незнакомого товара в упаковке, или незнакомой гостиницы? Как же тогда мы составляем свое мнение? Ориентируясь на цену, на вид упаковки, на место, отведенное данному товару на полке?

Часто мы ищем косвенные показатели качества. Это могут быть звездочки на коньяке или гостинице, победы напитка на конкурсах и автомобиля на гонках, рекомендации авторитетных источников и отзывы счастливых пользователей, отчеты об испытаниях.

Используйте все свидетельства качества, как прямые, так и косвенные.

Как потребляют товар?

Товары потребляют по-разному, иногда даже в пределах одной категории. Непонимание того, как используют товар, приводит к потерям. Иной раз фирмы с удивлением узнают, что реальными потребителями их товаров являются не те, или не только те, кого они считали своим основным рынком.

Так, один производитель крема для рук после нескольких лет успешной продажи с удивлением узнал, что его крем в основном используют для защиты от загара. И не рук, а всего тела.

Производители детского мыла и шампуней уже не удивляются тому, что большая часть их продукции используется женщинами (их логика – что хорошо для нежной детской кожи, то хорошо и для моей!).

Американский производитель шампуня для лошадей был удивлен тем, что его продуктом стали активно пользоваться хозяйки лошадей, на которых произвел впечатление шикарный блеск конской гривы, вымытой его шампунем. После этого он стал один и тот же состав разливать в разные флаконы, для разных потребителей – лошади не возражали!

Полученная информация о способах потребления может подсказать интересные маркетинговые ходы, например, необходимость изменить рекламу и упаковку. Более того, идея нового употребления известного товара может быть темой рекламы.

Публичное потребление

Множество товаров мы потребляем на глазах у других. Примеры: одежда, автомобили, декоративная косметика. Наблюдательным людям многое о человеке говорит то, на какой машине он ездит, какую одежду, обувь и часы он носит, какие спиртные напитки он пьет. Отсюда многие «публичные» товары могут служить «символами статуса».

В рекламе «публичных» товаров подчеркивайте их престижность.

Товары-символы

Некоторые товары публичного потребления могут быть символами принадлежности их обладателей к той или иной группе или выражать их социальную позицию. Что вы скажете о человеке, который носит шарф «Спартака» или ЦСКА, майку с дизайном, связанным с определенным вузом, общественной организацией, певцом и т.д.? Товар может быть символом на одном рынке и не быть им на другом. Пример: Nike и Coca-Cola в США и в России.

Интимное потребление

Потребление других товаров скрыто от глаз посторонних. Это лекарства, «ночная» косметика, бытовая химия и т.д. Подобные товары мы выбираем более прозаично и рационально.

Ясно, что о престижности здесь говорить не приходится. Здесь более уместно рациональное описание выгод.

Разное потребление на разных рынках

В разных странах товары могут потреблять по-разному. Спиртные напитки на Западе потребляют в коктейлях, или разведенными, почти всегда со льдом. Чай в Англии пьют с молоком, в России без молока и часто с лимоном. (Если бы об этом почаще напоминали российскому потребителю, то он, может быть, отдавал предпочтение нашим маркам.)

Срок потребления

Некоторые товары мы потребляем сразу же и быстро. Другие могут расходоваться очень долго (некоторые виды лекарств) или служить годами и десятилетиями (товары длительного пользования).

В сочетании с другими товарами

Некоторые товары используют в сочетании с другими товарами: автомобили с топливом, туалеты с украшениями, обувь с носками (колготками), копир с тонером и бумагой, ром с Coca-Cola и т.д.

Реклама Вашего товара выиграет, если Вы опишите насколько хорошо он сочетается со своим «компаньоном». Это еще один продающий момент.

Латентные потребности

Товар может удовлетворять потребности, о существовании которых многие люди не подозревают или не задумываются. Трудно продать человеку UPS (источник бесперебойного питания) или фильтр для очистки воды, предварительно не объяснив ему: решением каких проблем является данный товар.

Реклама, не содержащая такого объяснения, меньше продает.

Важность товара

Почему многие простые и дешевые товары мы покупаем, не задумываясь, а на выбор других у нас уходит много времени и сил? (Так, очередной автомобиль средняя американская семья выбирает шесть месяцев.) Дело в том, что все товары для нас имеют разную важность. Чаще всего важность определяется ценой товара.

Выбирая важный товар, мы готовы переработать большой объем информации. Это важно учитывать в рекламе.

Рациональное и эмоциональное в принятии решения о покупке

Почти все наши решения о покупке имеют рациональную и эмоциональную составляющие. Для наглядности эти составляющие можно представлять в виде простой схемы:

Здесь каждый товар описывается двумя секторами. Площадь правого определяет вклад разума (рационального), а левого – эмоций (иррационального), в типичную оценку данного товара.

К примеру, автомобиль мы выбираем не только на основании анализа «болтов и гаек», нас также волнуют престижность, эстетичность, удовольствие от езды и т.д.

Иногда пытаются повлиять на способы оценки, смещая акцент в ту или иную сторону. Так, традиционно «иррациональные» рекламы туши для ресниц обычно состоят из взаимозаменяемых фотографий симпатичных женских лиц и почти бессмысленных текстов. Но в последнее время производители вдруг стали соревноваться друг с другом, указывая процент увеличения объема ресниц в результате употребления их туши.

Реклама должна использовать весь арсенал продающих моментов, как рациональных, так и эмоциональных. В противном случае она будет терять потенциальных клиентов.

Новизна

Исключительно важно знать, является ли товар новым. Если да, то какова степень этой новизны: небольшая модификация старой концепции или нечто принципиально новое (революционный товар).

Новые качества и достоинства требуют разъяснений. В основном это касается высокотехнологичных фирм, но не только. Так, компания «Балтика» выпустила пиво из пшеницы. При этом она предпочла не объяснять рынку, привыкшему к ячменному пиву, что это за зверь такой – пиво из пшеницы.

Всегда в первых рекламах разъясняйте все новое. Со временем, когда товар станет привычным, тактика рекламы может измениться.

Известность марки

Товар может быть давно известной, малоизвестной или совсем неизвестной маркой неизвестной фирмы. Это должно влиять на характер рекламы и объем рекламных расходов.

Подбрэнды

Товар может быть подбрэндом известной марки: «Смирновская», «Смирновская Лимонная», «Смирновская Можжевеловая» и так далее.

Иногда бывает целесообразно отказаться от рекламы подбрэндов.

После продажи

Пользователя, оптовика и корпоративного клиента может интересовать, как ведет себя товар после продажи. И всех по-разному.

Транспортировка и хранение

Насколько товар удобен и экономичен в транспортировке и хранении?

Установка

Насколько просто вводится в эксплуатацию устройство или устанавливается «софт»? Почему так популярна философия Plug-and-Play?

Уход за товаром

Простота ухода настолько важна, что, как показал описанный выше пример с доильным аппаратом, она может быть даже доминирующим продающим моментом.

Если вы улучшили послепродажные характеристики товара, то это нужно обязательно донести до рынка.

Наличие в магазинах

Успех товара на рынке определяется не только маркетингом и рекламой; здесь важно и физическое наличие товара на рынке – чем больше магазинов продают данный товар, тем больше будут его продажи. Так, «Балтика» мало чем отличается от других марок пива, но… многоцветная батарея «Балтики» глазеет на вас с витрины каждой палатки!

Иногда лучше тратить средства на дистрибуцию и упаковку, чем на рекламу.

Услуги

Постоянно растет важность и объем услуг. Услуги в значительной степени определяются отношениями между поставщиком и клиентом.

Реклама услуг может включать как объективные характеристики (стоимость и условия оплаты, время реагирования и т.д.), так и субъективные (гарантии, отзывы клиентов и т.д.

Товар + услуги

По мере «коммодитизации» категорий маркетинговая борьба «за лишнюю пешку» смещается в сторону услуг. Супермаркеты ныне больше конкурируют не по ценам, а по услугам: скорость покупки, наличие и стоимость доставки, парковки и т.д.

Рассмотрим McDonald’s. Даже американцы отмечают, что еда там «не ах», но здесь все быстро, чисто и уютно, есть удобства (в большинстве российских заведений их нет), можно даже «заправиться», не выходя из автомобиля. И хотя эта пищевая «автозаправка» не очень соответствует нашему представлению о нормальной еде, у нее есть рынок даже в России.

Товар + услуги + атмосфера

Иногда вы предлагаете товар + услугу + атмосферу. Это касается ресторанов, клубов, парикмахерских и пр. Создание атмосферы – это исключительно маркетинговая задача.

Приглядитесь к тому, что вы продаете в действительности. Часто это не просто товар, а товар + услуга. Отражайте это в рекламе.

О терминологии

На одной американской карикатуре показаны два человека: довольный собой продавец и жалкого вида покупатель. Последний натужно силится понять хоть что-то из следующей абракадабры: «Быстрее пули! Поддерживает оптимизированный С1! Включает умный overlaylinker, шесть переменных регистров, четыре chuffers, двадцать один litter, и дешифровщик символов. Имеет плавающую запятую EEE, инструментарий ZAP, светящийся кэш. И… не менее шести со-процессоров!» Оцените состояние слушателя и шансы продавца на успех.

Авторы каталогов холодильников убеждены, что мы с детства знаем, что такое «зона сохранения свежести», CFC, HFC, «идентификация всех пластиков», «настройки на климат N и климат SN», «СД переключатели», «общая/чистая емкость», «ящик охлаждения» и т.д.

А вот описание проектора: 600 ANSI люменов, контрастность 200:1, VGA/SVGA/XGA/MAC, 2 вх. PAL/ SECAM/NTSC, PC-слот, 1:1.3. Все поняли?

Подобной «яйцеголовостью» грешат не только high-tech области. Как вам «крем для обуви с бразильским воском карнаубы»? Или «антиперсперантные механизмы регулирования»? А что вы думаете о пиве «низового брожения» с «экстр. нач. сусла 12%»; о том, у которого «мин. величина объемной доли этил. спирта 4,5%»?

Содержание реклам кремов «Калина» доступно только химику. На этом предприятии (назвать его фирмой язык не поворачивается) явно не слышали девиза Revlon – «На фабрике мы делаем косметику, в магазине мы продаем надежду». На «Калине» предпочитает продавать химию.

Покупатель, как правило, не знает вашей терминологии. Общайтесь с ним на понятном ему языке.

Заключение

Для такого быстро развивающегося рынка, как Россия, результаты маркетинговой оценки товаров могут меняться во времени, причем по-разному и с разными темпами в разных категориях и в разных регионах. Но одного товарного анализа для успеха товара недостаточно.

Маркетологу и рекламисту еще предстоит провести тщательный анализ рынка, фирмы, конкурентов и, прежде всего, главного героя рыночной экономики – Его Величества потребителя. В нем аналитиков должно интересовать буквально все: пол, возраст, доходы, интересы, образ жизни и проблемы, что для него важно и престижно, что он читает и смотрит, насколько он образован и каким языком он говорит, понимает ли он жаргон и терминологию данной области. И так далее и тому подобное. И все это отдельно для разных сегментов рынка.

А рекламисту (для него потребитель еще и читатель/зритель) еще предстоит анализ среды данной рекламы, читательского контингента данного СМИ, приоритета продающих моментов для данного случая.

В остальном остается только полагаться на такие качества рекламиста, как знания и опыт, талант и трудолюбие, изобретательность и интуиция. Тогда, если рекламист четко понимает задачи рекламы и честен перед рекламодателем, все остальное в руках божьих.

* * *

Проанализируйте ряд товаров и услуг. Начните с ваших. Вы поймете, что это не так-то просто – это работа для людей с маркетинговым «слухом».